80后从配方师到大区老总掌管十七家公司挑战50万吨饲料销量！

　　今年年初，澳华接连并购 200 年历史巨头、世界四大粮商之一的美国邦基在华的全资饲料企业，惊动行业；接着洛阳澳华开业投产，能够准确的看出，澳华正在以迅猛的势头加速产品和产业布局。

　　收购两家企业后，澳华快速实现华东、华北布局的同时，规模体量也再次增加 10 万吨销量，因此澳华也定下 2018 年的水产饲料销量冲刺 100 万吨的目标。从一家中小集团企业快速暴发成长为中大型的全国性农牧公司集团，澳华的发展某一些程度上代表中国农牧企业的发展以及竞争力日益增强，在与国际企业的交锋过程中逐渐扭转竞争态势，竞争优势日趋明显，迸发出强大的发展动能。

　　而在夯实了高端饲料全国销量第一、普通淡水鱼膨化料销量第一的行业地位之后，澳华继续重点布局华东区域，仅用三年的时间，通过整合河蟹全产业 链的上下游资源一举成为螃蟹产业链最具竞争力的企业之一；通过产品升级、模式引领，去年澳华华东大区的虾蟹料增长也超 60%；与此同时，作为近年最积极推广膨化料的企业之一，澳华在华东市场同样力压群雄，成为华东膨化料市场推广的排头兵。2017 年，澳华华东大区以年总销量近 20 万吨，增长率超 80% 的业绩交上了一份靓丽的成绩单。接下来，澳华将继续通过模式引领市场，保持持续爆发力，2018 年华东大区总目标销量将达 30 万吨, 三年内达 50 万吨。

　　而作为澳华华东大区总经理，张伟自2014年加入澳华以来，也从淮安澳华总经理到现在分管 7 个基地和 10 家销售公司的大区总经理，带领澳华华东大区一路高歌猛进，实现了自己人生的华丽转身。用张伟自己的话讲，自参加工作以来，正规军也干过，江湖套路也懂，而今，在澳华，找到了自己施展的平台。

　　来自日照的张伟，身上有着山东人的大气和豪爽，气场强大，足以在市场上帅兵遣将、挥斥方遒；而技术出身的他，又有一种书生的细腻，能快速捕捉到市场的需求，从而制定相应的策略。

　　因是技术配方师出身，他没有忘记原来的技术经历和经验，一说到技术和模式，就滔滔 不绝，眼里冒光。他认为通过为客户提供解决方案和技术上的支持，对华东大区的市场推广起到了强大的作用。而他本人，尽管现在肩上的担子重了，但干劲却更足了。在澳华成立20周年之际，《农财宝典》也对张伟进行了专访，看一位技术配方师到大区老总的华丽转身。

　　张伟：我认为澳华代表了一种趋势，如果我再不加入就没机会了。中国饲料行业发展经历了三个阶段：第一个阶段是通威将颗粒料进行了推广和普及，第二个阶段是海大服务营销模式来促进行业的加快速度进行发展，第三阶段则是高端产品来适应环保、健康、安全的新时代需求。而澳华恰恰是这第三阶段的代表，这是一个风口，也是一种趋势，站在这个风口上，企业能做大做强，成为一个行业的领军企业，这是澳华最吸引我的地方。

　　张伟：我刚接手淮安澳华的时候， 它是个看起来经营很难的公司， 2014 年亏了 500 万。接手后，我只关注两点，一是应收款控制，二是盈利。应 收款控制主要是通过两个方式：对于大的客户，通过互信的建立、产品模式的引导等，引导客户转变为现金模式；而对于小的、欠款比例高的客户，我们果断淘汰。盈利部分，主要是通过调整产品结构，我们快速上了两条虾料线，主攻虾料和蟹料。通过这两点，我们当年就扭转了亏损的局面。第一年是最难的，也是最有挑战性的，当然也是最难忘的！

　　张伟：首先，澳华的团队都非常年轻，年轻人最大的优势就是愿意去学习，愿意去投入，足够勤奋。我们见面就说，做梦都想，在这种氛围里面，你就要从始至终保持这种学习的热情。

　　而所有的激情都是战斗中得来的。 像打仗攻城略地一样，当你看到一个山头，就会很想将它拿下，当想变为现实的时候，就会很兴奋；而这样的一个过程中， 又有一个新的山头要去攻。这就是个不断塑造目标，而又不断超越目标的过程，让人充满激情和兴奋。

　　张伟：澳华的整体氛围都是积极向上的。兄弟公司间争先恐后地上业绩， 但没有帮派，不搞政治斗争，就是简单地一心要把事情做好。

　　有人曾问我，澳华是否有一个庞大的宣传团队，才能把宣传做得这么好。 实际上，澳华就没有全职负责宣传的。 而是，澳华所有人都在做宣传，相当于是全员营销，大家都以自发、积极的心态去做这个事情，把事情做好，传递一 种“正”的能量。

　　《农财宝典》：近年，全国地区膨化料逐渐兴起，华东也是如此，对这个机会，公司怎么把握？

　　张伟：澳华集团在华东年年都会保持新上至少两条膨化线的速度，经过几年的推广，在草鱼、鲫鱼市场上，澳华膨化料产品已得到市场的认可。用时 短短三年，澳华在华东鱼料市场从零出发，一路走到了今天，目前仅江苏一省的膨化鱼料产销量就已达到十几万吨，每年都能实现销量翻一番的跨越式增长。

　　总体来说，华东草鱼、鲫鱼料市场容量有 300 多万吨，但是目前膨化料只是在部分区域得到认可，还需要在更多的区域加大推广力度，让用户用上高端 膨化料，创造更大的价值。

　　华东地区相比华南，养殖周期短， 只有 6 个月的生长周期，更加需要高端饲料提升长鱼速度，提高热水鱼的出鱼量，通过多出热水鱼，提升塘口的整体产量。

　　《农财宝典》：膨化料发展那么多年，很多企业都在推广，但是如今华东市场的膨化料占比很低，养殖市场接受度很低，为何会这样？

　　张伟：我认为主要有三个原因：其一，塘租便宜，苗种放养密度低，大部分一年出一批鱼，对生长速度和产量要求不高；其二，大部分饲料企业为颗粒 料生产线，推广膨化料要更新设备增加投资，企业的积极性不高;其三，华东养殖模式相对特殊，多以鲫鱼、鳊鱼、 鲤鱼精养或者与草鱼混养为主，前几年由厂家推广膨化料，由于技术所限，产品没有体现出好的效果，导致终端产生抵触情绪。

　　张伟：膨化料是市场发展必然趋势， 我觉得机遇与危机并存。有资金有技术的企业会发展得慢慢的变好，因为市场对膨化料的需求是刚需，未来几年会不断挤压颗粒料市场，但投资膨化线资金巨大，即使投资了膨化线，技术不匹配也很快速开拓市场或者守住市场，因此， 膨化料变革是产业的变革，会强者更强。

　　张伟：华东市场前几年是一个竞争不是很激烈的市场，这两年，尤其大公司在商业模式或者经营销售的策略上不停地改进革新，华东成了各个集团公司的创新经营试验场。

　　澳华的优势就是，王平川董事长经常告诫我们的“看起来慢的其实就是快的”，实实在在做产品，做最有价值的产品，通过澳华的产品经理让我们的产 品匹配更能创造价值的模式，华东的养殖周期较短，随着环保压力和塘租提升，养殖的固定成本会慢慢的高，只有提升产量才能平摊单吨成本，也只有更多的反季节出鱼才能提升养殖效益，我们会引导更多的盈利模式创新。

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